Воронка продаж - пример и этапы, как построить воронку продаж?

При продвижении товаров и услуг нередко приходится сталкиваться с тем, что ни активная реклама, ни регулярное взаимодействие с потенциальными покупателями/заказчиками посредством соцсетей и проч. не помогают увеличить продажи. Клиенты просто отсеиваются на каком-то этапе работы, и до совершения сделки дело не доходит.

Выявить проблему и провести полноценный анализ ситуации поможет воронка продаж. В этой статье я простыми словами объясню, что это такое и как использовать данный маркетинговый инструмент на практике.

Воронка продаж – это маркетинговая модель, описывающая путь клиента от знакомства с брендом/предложением до реального приобретения товара/заказа услуги.
Она включает 4 обязательные стадии, которые проходит потребитель:

Традиционно воронку продаж изображают в виде перевернутого конуса, отражающего все стадии. В верхней части располагаются данные о тех, кто обратил внимание на предложение, а в самой нижней – о «дошедших» до целевого действия, т. е. до сделки. Поскольку на промежуточных этапах незаинтересованные в продукте люди постепенно отсеиваются, ближе к низу фигура заметно сужается, становясь похожей по форме на воронку, за счет чего модель и получила такое название.

Воронка продаж помогает определить, насколько эффективен каждый рабочий канал, и на каком этапе клиент уходит, не совершая покупку. Анализ этих данных дает возможность понять, когда и почему компания теряет клиентов, и найти способ удержать их.

Пример и разбор реальной воронки продаж из моей офлайновой студии йоги вы можете увидеть здесь.

Существует различная классификация воронок продаж, но обычно их разделяют по уровням и функциональности. В первом случае модели делят на 2 типа:

По функциональности различают следующие виды воронок:

А сейчас предлагаю подробнее рассмотреть стадии, составляющие классическую воронку продаж.

Для разных моделей бизнеса количество этапов может отличаться. Но структура эффективной воронки обязательно содержит следующие стадии:

Есть и другой тип – воронка маркетинга (или маркетинговая воронка), включающая не 4, а 5 стадий:

В офлайн-магазинах перечисленные шаги проходят здесь и сейчас, в одном разговоре. Но в торговле онлайн построить воронку продаж, работающую столь же быстро, невозможно. Придется пройти такие этапы, как переписка, созвоны, отправка файлов и прочее.

Воронка продаж позволяет получить ответ на следующие вопросы:

На основании этой информации можно выявить слабые места в стратегии продвижения и работе с клиентами, и впоследствии внести необходимые коррективы, которые позволят увеличить вовлеченность, сохранить ее, и, как следствие, обеспечить прирост прибыли.

Данные позволяют проанализировать следующие показатели:

Проанализировав перечисленные параметры, можно выявить, на каком этапе возникает наибольшее количество проблем, и понять их причину. Без этого разработать адекватные меры по удержанию клиентов и снизить отток пользователей невозможно.