Уникальное Торговое Предложение

Нужно выяснить, какие проблемы целевой аудитории должен решать продукт, и сделать акцент именно на этом, а также подумать, чем он может превзойти предложения конкурентов.
Для сбора информации можно воспользоваться одним из способов:

• опросить потенциальных покупателей, выделить схожие потребности;
• проанализировать отзывы о конкурентах в соцсетях;
• заказать маркетинговое исследование.

Задача – отыскать общую проблему и предложить ее решение. Например, клиентам нравится продукция кулинарии-конкурента, но ждать курьера приходится долго. Можно воспользоваться этим обстоятельством, и указать, что доставка производится в течение часа.

Проще говоря, сделать описание типичного потребителя продукта. Важно учесть не только социальные характеристики, но и интересы, потребности, проблемы. Это поможет сформулировать УТП так, чтобы «зацепить» аудиторию.
Снова рассмотрим пример с кулинарией. Если клиент – офисный работник, обеденное время которого строго регламентировано, ему важно, чтобы блюда были доставлены, допустим, к 13-00. Чтобы он воспользовался услугами вашей кулинарии, добавьте в УТП информацию о том, что можно сделать предварительный заказ, и еду привезут точно в указанное время.

Один из признаков правильного УТП – уникальность. А это значит, что не нужно копировать конкурентов, а предложить что-то такое, чего клиенты не могут найти у них. И данное качество должно быть действительно важным для целевой аудитории.
Опять вернемся к кулинарии. У конкурентов быстрая доставка, есть возможность сделать предзаказ. Что можете предложить вы? Изучите их меню и сделайте акцент на том, что ваш ассортимент шире (есть диетические, вегетарианские блюда, предусмотрено детское меню и т. д.).

Гипотеза – это утверждение (либо предположение), которое, в отличие от аксиомы, требует доказательств. Нужно сформулировать идею, которая поможет решить проблему клиентов с помощью чего-то уникального, чего нет у конкурентов.
Обратимся к примеру кулинарии и доставки. Можно указать, что еду доставляют в течение часа, а если курьер опаздывает, клиенту предоставляется промокод на следующий заказ, скидка или купон на бесплатную пиццу.

Возникшие идеи нужно проверять на практике. Это можно сделать, запустив параллельно несколько рекламных кампаний с разными УТП, и сравнить результаты (чтобы сэкономить средства, можно сделать это через соцсети). Другой вариант – провести опрос, чтобы потенциальные клиенты оценили каждое предложение и выбрали, какое их привлекает больше всего. Это также можно осуществить через социальные сети.
Полученные результаты нужно проанализировать и, при необходимости, внести правки. А если ни одно из предложений не впечатлило целевую аудиторию, вернуться к первому шагу и начать все заново.